Việc đưa ra giá sản phẩm là
cả một nghệ thuật, và người “định giá” chính xác là cả môt “nghệ sĩ” cho doanh
nghiệp. Chính vì vậy nắm chắc và vận dụng chiến lược định giá phù hợp sẽ là bí
quyết giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu mong muốn. Hãy cùng nghiền ngẫm 8
chiến lược định giá phổ biến sau đây:
1. Penetration Pricing – Chiến lược định giá khi xâm nhập
ngành hàng
Đây là chiến lược được các
doanh nghiệp áp dụng khi muốn đưa sản phẩm mới thâm nhập thị trường, nhất là
các thị trường có mức nhạy cảm về giá cao. Sử dụng chiến lược này doanh nghiệp
sẽ đưa ra mức giá thấp nhất để cạnh tranh với mong muốn sản phẩm của mình sẽ được
khách hàng dùng thử và chấp nhận rộng rãi. Tuy nhiên khi áp dụng mức giá thấp
như vậy,doanh nghiệp hoặc là có lợi thế về chi phí (tức là chi phí thấp hơn) hoặc
phải có nguồn lực tài chính đủ mạnh để chịu lỗ.
2. Loss Leader Pricing – Chiến lược định giá lỗ để kéo khách
Bạn sẽ bắt gặp chiến lược định
giá này với hình thức bán combo đa sản phẩm. Có nghĩa là doanh nghiệp chấp nhận
lỗ hoặc định giá một số sản phấm thấp hơn so với mức vốn đã bỏ ra trong một thời
gian ngắn. Chiến lược này được áp dụng nhằm lôi kéo khách hàng hoặc xây dựng mạng
lưới khách hàng rộng hơn.
Lấy Nintendo làm ví dụ: bám
vào thực tế, khi mua máy chơi game khách hàng sẽ phải mua luôn CD game cùng
hãng thì mới chơi được. chính vì vậy họ đã bán máy chơi game Play Station với
giá rẻ nhưng lại bán CD game với giá cao hơn. Mặc dù khách hàng không thích mức
giá cao của CD game nhưng họ vẫn phải chấp nhận thực tế này.
3. Predatory Pricing – Chiến lược định giá hủy diệt
Vẫn là phương pháp đưa ra mức
giá thấp nhất so với thị trường nhưng ở đây doanh nghiệp thậm chí sẽ thẩy giá sản
phẩm xuống tới mức không thể có lãi trong một thời gian nhất định nhằm suy yếu
hoặc loại trừ các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này rất hiệu quả với những thị
trường có sự nhạy cảm về giá cao, ví dụ như hàng tiêu dùng nhanh. Khi các doanh
nghiệp sử dụng chiến lược này đối thủ của họ đôi khi sẽ không còn cơ hội để gia
nhập thị trường lại được nữa. Tuy nhiên doanh nghiệp thường phải có sự hậu thuẫn
rất lớn về tài chính mới có thể cân nhắc áp dụng chiến lược này.
4. Discrimination Pricing – Chiến lược định giá phân biệt
Với chiến lược này, doanh
nghiệp sẽ đưa ra những khung giá khác nhau cho cùng 1 sản phẩm/ dịch vụ tùy thuộc
vào nhóm khách hàng, thời gian, địa điểm,… Những mức giá khác nhau này không phản
ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí.
Ví dụ như Uber và Grab luôn
có những mức giá khác nhau tùy vào thời gian đó là cao điểm hay thấp điểm; rạp
chiếu phim có những mức giá khác nhau cho từng đối tượng,…
5. Going-rate Pricing – Chiến lược định giá theo mức giá hiện
hành
Theo chiến lược này, doanh
nghiệp sẽ căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra mức ra theo định hướng
của mình. Doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá thấp hơn khi muốn tạo ưu thế cạnh
tranh trên thị trường hoặc sẽ đẩy giá lên cao hơn nếu họ tự tin về chất lượng,
thương hiệu của sản phẩm.
Các doanh nghiệp kinh doanh
trong thị trường ít có sự khác biệt lớn về chức năng hay thương hiệu sản phẩm cần
cân nhắc thật kỹ trước khi áp dụng chiến lược này.
6. Prestige Pricing – Chiến lược định giá cao cấp
Chiến lược này chỉ dành cho
các sản phẩm hay thương hiệu cao cấp, đánh mạnh vào những khách hàng thích thể
hiện cái tôi thông qua việc tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ này. Mặc dù chỉ
đánh vào một phân khúc nhỏ trên thị trường, phân khúc cao cấp, nhưng những lợi
nhuận lợi mang lại đủ lớn để nuôi cả một doanh nghiệp.
7. Skim/ Cream Pricing – Chiến lược định giá hớt váng
Không như chiến lược định
giả cao cấp, chiến lược định giá hớt vạng sẽ đưa ra sản phẩm với mức giá cao
ngay từ đầu nhằm thu lợi nhuận tuy nhiên sau một thời gian thì sẽ giảm giá xuống.
Chiến lược này thường được áp dụng cho những sản phâm mang tính tạo trào lưu,
xu hướng mới nhưng có vòng đời ngắn và dễ bị thay đổi bởi sản phẩm khác một
cách nhanh chóng. Những khách hàng có thu nhập cao và phản ứng nhạy khi thị trường
tung ra sản phẩm mới là “đích đến” của chiến lược này.
8. Sandwich Pricing – Chiến lược định giá bánh mỳ kẹp thịt
Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ
biến đối thủ trở thành miếng thịt bị kẹp giữa chiếc bánh mì sandwich bằng cách
định giá cho 2 sản phẩm/ thương hiệu ở phân khúc trên và dưới đối thủ, kẹp chặt
đối thủ ở giữa. Với chiến lược này, doanh nghiệp mong muốn sẽ 2 sản phẩm/
thương hiệu của mình sẽ “xé xác” đối thủ.
Trên đây là 8 chiến lược định
giá phổ biến mà bất cứ marketer hay doanh nghiệp nào cũng cần phải nắm rõ. Để
làm đa dạng hơn kiến thức marketing của mình, hãy tham khảo chương trình thạcsĩ quản trị kinh doanh
